A negociação é uma habilidade essencial para os advogados, especialmente para aqueles que estão em início de carreira.
Afinal, desenvolver estas técnicas não só ajuda a melhorar os resultados dos clientes, mas também a fortalecer a reputação profissional.
Neste sentido, uma das abordagens mais poderosas é a Programação Neurolinguística (PNL).
Vamos explicar, como a PNL pode ser utilizada para melhorar a sua habilidade de nogociação, e apresentar as principais estratégias que podem ser aplicadas no dia a dia da advocacia.
Negociação na advocacia: Técnicas de PNL que todos os advogados devem conhecer
Antes de falarmos sobre as técnicas em si, é importante explicar brevemente o conceito de PNL.
A Programação Neurolinguística é uma metodologia que estuda a forma como as pessoas organizam os seus pensamentos, linguagem e comportamento para alcançar resultados específicos.
Assim, na prática da advocacia, perceber e aplicar os princípios da PNL pode ajudar a influenciar positivamente as negociações. Desta forma, é possível melhorar a comunicação e a persuasão.
Dito isto, vamos às dicas.
1 – Rapport
Rapport é a capacidade de criar uma conexão positiva com outra pessoa, baseada em confiança e entendimento mútuo.
Para os advogados, isso significa aprender a sintonizar-se com os clientes, juízes, jurados e outras partes envolvidas.
Assim, algumas técnicas que ajudam a desenvolver esta habilidade são, o espelhamento de linguagem corporal e a utilização de linguagem similar.
Por exemplo, se a outra parte fala de maneira calma e pausada, adote um ritmo e tom de voz semelhante para criar empatia.
2 – Posições perceptivas
Outra técnica interessante de negociação, baseada em PNL é a posição perceptiva. Ela é bastante simples, e consiste basicamente em olhar para a situação de diferentes perspectivas:
- A própria
- A da outra parte
- Visão neutra e objetiva.
Na advocacia, isso significa perceber não só o seu próprio ponto de vista, mas também o da parte adversária. Tudo isto deve ser feito de forma imparcial.
Esta abordagem pode revelar insights valiosos que ajudam a formular estratégias de negociação mais eficazes.
3 – Linguagem positiva
Muitas vezes, uma negociação extrajudicial é o caminho mais benéfico para o cliente e o advogado.
Nessas situações, uma abordagem interessante a utilizar é a linguagem positiva. Afinal, ela ajuda a influenciar as percepções e reações das pessoas. Evite o uso de palavras negativas e foque-se em expressões que destaquem os benefícios e soluções.
Por exemplo, em vez de dizer “não podemos aceitar essa oferta”, opte por “estamos a procurar uma solução que beneficie ambas as partes”.
4 – Âncoras
Âncoras são estímulos que evocam respostas emocionais específicas. Durante uma negociação pode usá-la para criar estados emocionais desejáveis.
Isso pode ser feito através de palavras, gestos ou até mesmo objetos. Por exemplo, mencionar uma conquista anterior pode ancorar a confiança de um potencial cliente.
5 – Metamodelo de linguagem
Por fim, temos o metamodelo de linguagem. Esta é uma ferramenta da PNL que ajuda a esclarecer e especificar a comunicação.
Explorar essa técnica na prática da advocacia ajuda a desafiar generalizações, omissões e distorções na linguagem da outra parte.
Assim, perguntas específicas e bem formuladas podem ajudar a revelar informações ocultas e a esclarecer intenções. Negociar, seja para fechar um contrato, fazer um acordo, ou defender um argumento, será algo essencial na sua carreira.
E, a Programação Neurolinguística oferece um conjunto de ferramentas poderosas que podem transformar a forma como as negociações são conduzidas.
Ao dominar as técnicas apresentadas será mais assertivo ao construir relacionamentos e alcançar resultados mais favoráveis para os seus clientes.
